온라인 판매 상품 가격 정하는 방법, 원가부터 마진까지 계산하기

온라인 판매 상품 가격 정하는 방법, 원가부터 마진까지 계산하기

온라인 쇼핑몰을 처음 시작하면 상품을 고르는 것만큼 어려운 것이 판매가격을 얼마로 정할지입니다.

처음에는 상품을 5,000원에 가져왔다면 10,000원에 팔면 5,000원이 남는다고 생각하기 쉽습니다.

저도 처음 원가를 계산할 때는 상품 매입가와 판매가의 차이만 보면 되는 줄 알았습니다.

하지만 실제 온라인 판매에서는 상품 원가 외에도 플랫폼 수수료, 결제 수수료, 포장비, 배송비, 광고비, 반품 비용 등 여러 항목이 추가됩니다.

그래서 판매가를 정할 때는 단순히

판매가 - 상품 매입가 = 이익

으로 계산하면 실제 수익과 큰 차이가 날 수 있습니다.

이번 글에서는 온라인 판매 상품의 가격을 정할 때 어떤 비용을 포함해야 하는지, 마진율은 어떻게 계산하는지, 실제 판매가는 어떤 방식으로 계산하면 되는지 예시를 중심으로 정리해 보겠습니다.

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판매가격을 정하기 전에 먼저 원가를 정확히 알아야 한다

상품 가격을 정할 때 가장 먼저 해야 할 일은 원가를 계산하는 것입니다.

여기서 말하는 원가는 단순히 공급처에서 구매한 상품가격만 의미하지 않습니다.

예를 들어 중국에서 상품을 사입했다면 다음과 같은 비용이 포함될 수 있습니다.

• 상품 매입대금
• 중국 내 배송비
• 국제배송비
• 배대지 비용
• 검수 비용
• 관세와 부가세
• 포장비
• 라벨 부착 비용
• 국내 배송비

국내 도매처에서 상품을 구매하는 경우에도 상품대금 외에 배송비나 포장비가 추가될 수 있습니다.

따라서 가격을 정할 때는 상품 하나가 실제 판매 가능한 상태가 되기까지 들어간 전체 비용을 계산해야 합니다.

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개당 원가는 어떻게 계산할까?

가장 기본적인 계산부터 해보겠습니다.

상품 100개를 구매했고 전체 사입 비용이 500,000원이라면 개당 원가는 다음과 같습니다.

총 사입 비용 ÷ 정상 판매 가능 수량 = 개당 원가

500,000원 ÷ 100개 = 5,000원

따라서 개당 원가는 5,000원입니다.

하지만 만약 100개 중 5개가 불량이라 판매할 수 없다면 계산이 달라집니다.

500,000원 ÷ 95개 = 약 5,263원

즉 상품을 100개 주문했다고 무조건 100개로 나누기보다는 실제 판매 가능한 수량을 기준으로 계산하는 것이 더 정확합니다.

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판매가는 원가에 단순히 몇 배를 곱하면 될까?

온라인 판매를 준비하다 보면

“원가의 2배로 팔면 된다.”

“마진 50%는 남겨야 한다.”

같은 이야기를 쉽게 볼 수 있습니다.

하지만 모든 상품에 같은 배수를 적용하는 것은 위험합니다.

예를 들어 원가가 2,000원인 상품과 50,000원인 상품은 같은 배수를 적용하기 어렵습니다.

상품마다 경쟁 가격도 다르고 배송비, 광고비, 반품률도 다르기 때문입니다.

그래서 판매가는 단순히 원가에 몇 배를 곱하는 방식보다 실제 비용을 하나씩 넣어서 계산하는 방식이 훨씬 정확합니다.

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온라인 판매에서 빠뜨리기 쉬운 비용

온라인 판매 가격을 계산할 때 가장 많이 놓치는 것은 상품 원가 외의 비용입니다.

1. 플랫폼 판매 수수료

스마트스토어, 쿠팡, 오픈마켓 등 판매 플랫폼을 이용하면 상품 판매 과정에서 수수료가 발생할 수 있습니다.

수수료율은 플랫폼과 카테고리, 결제 방식, 판매 프로그램 등에 따라 달라질 수 있습니다.

그래서 판매가를 정할 때는 자신이 실제로 판매할 플랫폼의 수수료 구조를 확인해야 합니다.

 

2. 결제 관련 비용

카드 결제나 간편 결제 과정에서 결제 관련 비용이 발생할 수 있습니다.

일부 플랫폼은 판매 수수료에 포함해 보여주기도 하고 별도로 계산되는 경우도 있습니다.

처음부터 판매금액 전체가 내 매출로 남는다고 생각하지 않는 것이 좋습니다.

 

3. 포장비

상품 하나를 발송할 때는 생각보다 다양한 포장재가 들어갑니다.

택배박스, 폴리백, 완충재, 테이프, 스티커, 송장용지 등이 모두 비용입니다.

개당 200원 정도라고 생각했던 포장비가 실제로 계산해 보면 500원 이상 나오는 경우도 있습니다.

판매량이 늘어나면 이런 작은 비용도 큰 차이를 만듭니다.

 

4. 배송비

무료배송으로 판매한다면 배송비는 사실상 판매자가 부담하는 비용입니다.

예를 들어 상품 판매가가 20,000원이고 택배비가 3,000원이라면 실제로는 판매가에서 배송비가 빠진 금액을 기준으로 수익을 계산해야 합니다.

반대로 고객에게 배송비를 별도로 받는다면 판매가격과 배송비를 나누어 계산할 수 있습니다.

 

5. 광고비

온라인 쇼핑몰에서는 광고를 사용하는 경우가 많습니다.

상품 하나를 판매하기 위해 평균적으로 광고비가 얼마나 사용되는지 확인해야 실제 수익을 알 수 있습니다.

예를 들어 상품 하나를 판매할 때 평균 광고비가 2,000원 들어간다면 이 비용 역시 상품당 비용에 포함해야 합니다.

 

6. 반품과 교환 비용

온라인 판매에서는 반품이나 교환이 발생할 수 있습니다.

상품 자체에 문제가 없어도 고객 단순변심으로 반품이 생길 수 있고, 파손이나 오배송이 발생하면 판매자가 비용을 부담해야 하는 경우도 있습니다.

모든 주문에 반품비가 발생하는 것은 아니지만 일정 비율로 발생할 가능성을 감안하는 것이 현실적입니다.

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실제 판매가격 계산 공식

판매가격을 계산할 때 가장 단순하게 접근하면 다음과 같습니다.

판매가 = 총비용 + 목표 이익

여기서 총비용에는 상품 원가뿐 아니라 판매 과정에서 발생하는 비용을 모두 포함해야 합니다.

예를 들어

상품 원가 5,000원
포장비 500원
배송비 3,000원
기타 예상비용 500원

이라면 상품 하나를 판매하는 데 들어가는 기본 비용은 9,000원입니다.

여기에 목표 이익을 6,000원으로 잡는다면 판매가는 최소 15,000원 이상이 되어야 합니다.

하지만 여기에 플랫폼 수수료가 판매가 기준으로 발생한다면 다시 계산해야 합니다.

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수수료까지 포함한 판매가 계산

예를 들어 플랫폼 관련 수수료를 단순 예시로 판매가의 10%라고 가정해 보겠습니다.

상품 원가 및 기타 비용이 9,000원이고 목표 이익이 6,000원이라고 해보겠습니다.

단순히 15,000원에 판매하면 수수료 10%인 1,500원이 빠집니다.

결국 실제 남는 금액은 예상보다 줄어듭니다.

이런 경우에는 다음과 같은 방식으로 계산할 수 있습니다.

판매가 × (1 - 수수료율) = 원가 + 목표 이익

따라서

판매가 × 0.9 = 15,000원

판매가 = 약 16,667원

즉 수수료까지 고려하면 약 16,700원 이상으로 판매해야 목표했던 이익에 가까워집니다.

실제 판매가격은 소비자가 보기 좋은 가격으로 16,900원 또는 17,000원처럼 조정할 수 있습니다.

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마진과 마진율은 다르게 봐야 한다

마진을 계산할 때 흔히 헷갈리는 부분이 있습니다.

예를 들어 원가 10,000원짜리 상품을 20,000원에 판매하면 10,000원이 남습니다.

이때 단순 차액은 10,000원입니다.

하지만 마진율을 계산하려면 판매가를 기준으로 보는 것이 일반적입니다.

마진율 = 이익 ÷ 판매가 × 100

10,000원 ÷ 20,000원 × 100 = 50%

따라서 마진율은 50%입니다.

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마크업과 마진율도 헷갈리기 쉽다

온라인 판매 정보를 찾아보다 보면 마진율과 함께 마크업이라는 표현도 나옵니다.

둘은 계산 기준이 다릅니다.

원가 10,000원
판매가 20,000원
이익 10,000원이라면

마진율은

10,000 ÷ 20,000 × 100 = 50%입니다.

반면 원가 대비 얼마를 올렸는지를 보는 마크업은

10,000 ÷ 10,000 × 100 = 100%입니다.

같은 상품이어도 마진율은 50%, 마크업은 100%가 됩니다.

그래서 원가 계산을 할 때는 어떤 기준의 숫자인지 먼저 확인해야 합니다.

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실제 판매가 계산 예시

좀 더 현실적인 예시를 들어보겠습니다.

상품 하나의 비용이 다음과 같다고 가정합니다.

상품 원가 6,000원
포장비 500원
배송비 3,000원
예상 광고비 1,000원
기타 비용 500원 총비용은 11,000원입니다.

여기에 상품 하나당 최소 5,000원의 이익을 남기고 싶다고 가정합니다.

수수료를 고려하지 않으면 필요한 판매가는

11,000 + 5,000 = 16,000원입니다.

그런데 판매 관련 수수료를 예시로 10%라고 가정한다면

판매가 × 0.9 = 16,000원 이므로

판매가는 약 17,778원이 됩니다.

실제 판매가격은

17,900원
18,000원
18,900원

등으로 결정할 수 있습니다.

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마진율을 먼저 정하고 판매가를 계산하는 방법

이번에는 목표 마진율을 먼저 정해보겠습니다.

총비용이 10,000원이고 목표 마진율을 40%로 잡았다고 가정합니다.

마진율 40%라는 것은 판매가 중 40%가 이익으로 남아야 한다는 의미입니다.

따라서 비용은 판매가의 60%가 됩니다.

판매가 = 총비용 ÷ (1 - 목표 마진율)

10,000 ÷ 0.6 = 약 16,667원

따라서 약 16,700원 이상으로 판매해야 목표 마진율 40%에 가까워집니다.

다만 여기에서도 별도의 수수료나 광고비가 있다면 해당 비용까지 포함해서 다시 계산해야 합니다.

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무료배송 상품은 배송비를 반드시 넣어야 한다

온라인 쇼핑몰에서는 무료배송 상품이 많습니다.

그래서 경쟁 상품을 보고 비슷한 가격을 정하면서 배송비를 원가에서 빼먹기 쉽습니다.

예를 들어 판매가가 15,000원이고 택배비가 3,000원이라면 고객이 배송비를 내지 않더라도 판매자는 실제로 3,000원을 부담하게 됩니다.

따라서 무료배송이라면 배송비를 상품 원가에 포함해서 계산하는 것이 좋습니다.

저라면 무료배송 상품의 가격을 계산할 때

상품 원가 + 포장비 + 배송비 + 수수료 + 광고비 + 목표 이익

순서로 먼저 계산합니다.

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경쟁 상품 가격도 확인해야 한다

아무리 원가 계산을 정확하게 해도 시장 가격과 너무 차이가 나면 판매하기 어렵습니다.

예를 들어 내가 계산한 적정 판매가격이 25,000원인데 비슷한 상품들이 모두 15,000원에 판매되고 있다면 다시 검토해야 합니다.

이 경우에는 세 가지를 생각해 볼 수 있습니다.

상품 원가를 더 낮출 수 있는지, 포장이나 구성 등을 바꿔 차별화할 수 있는지, 아니면 해당 상품 자체를 포기해야 하는지입니다.

저는 상품 소싱 단계에서부터 경쟁 상품의 판매가격을 먼저 확인하는 것이 중요하다고 생각합니다.

상품을 이미 사입한 뒤 가격 경쟁력이 없다는 것을 알게 되면 선택지가 줄어들기 때문입니다.

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마진율이 높다고 반드시 좋은 상품은 아니다

상품을 고를 때 높은 마진율만 보면 안 됩니다.

예를 들어 마진율 60%의 상품이 한 달에 5개 팔리고, 마진율 30%의 상품이 한 달에 100개 팔린다면 실제 수익은 후자가 더 클 수 있습니다.

그래서 온라인 판매에서는 마진율과 함께 판매량과 재고 회전율을 같이 보는 것이 중요합니다.

마진이 조금 낮더라도 꾸준히 팔리고 반품률이 낮은 상품은 안정적인 매출을 만들 수 있습니다.

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할인쿠폰을 적용했을 때도 이익이 남는지 확인한다

판매가격을 정할 때 정상가만 보고 계산하면 할인 이벤트를 진행하기 어려울 수 있습니다.

예를 들어 정상 판매가를 20,000원으로 정했는데 10% 할인쿠폰을 제공하면 실제 결제금액은 18,000원이 됩니다.

여기에 수수료와 배송비까지 제외하면 예상보다 이익이 크게 줄어들 수 있습니다.

따라서 저는 판매가격을 정할 때

정상 판매가
쿠폰 적용 판매가
행사 판매가

세 가지 상황에서도 최소 이익이 남는지 확인하는 것이 좋다고 봅니다.

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손익분기 판매가격도 한번 계산해 보자

손해를 보지 않는 최소 판매가격을 알아두면 가격을 정하기 편합니다.

상품 원가와 포장비, 배송비, 수수료 등을 모두 제외하고 이익이 0원이 되는 지점이 손익분기 판매가격입니다.

예를 들어 고정적으로 들어가는 비용이 상품당 12,000원이라면 수수료를 고려하지 않았을 때 최소 12,000원 이상으로 판매해야 손해가 나지 않습니다.

수수료가 판매가 기준으로 발생한다면 실제 손익분기 가격은 더 높아집니다.

이 가격보다 낮게 판매하려면 광고 목적이나 재고 소진 등 명확한 이유가 있어야 합니다.

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판매가를 정할 때 제가 먼저 보는 항목

제가 상품 가격을 계산한다면 다음 항목부터 정리하겠습니다.

상품 자체 원가

상품을 실제로 매입하는 데 들어간 비용입니다.

국내 입고까지의 비용

배송비, 관세, 배대지 비용 등이 포함됩니다.

판매 과정에서 발생하는 비용

포장비, 택배비, 플랫폼 수수료 등을 계산합니다.

광고 및 프로모션 비용

광고비나 할인쿠폰을 사용할 예정이라면 예상 비용을 넣습니다.

목표 이익

상품 하나를 판매했을 때 최소 얼마를 남길 것인지 정합니다.

마지막으로 경쟁 상품의 가격을 확인해 내가 계산한 판매가격이 시장에서 경쟁력이 있는지 비교합니다.

 

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엑셀이나 스프레드시트로 원가표를 만들어두면 편하다

상품이 한두 개일 때는 계산기로도 충분합니다.

하지만 판매 상품이 많아지면 매번 계산하는 것이 번거로워집니다.

그래서 상품별로

매입가
배송비
포장비
수수료
광고비
판매가
실제 이익
마진율

을 정리한 원가표를 만들어두면 편합니다.

특히 공급가격이나 배송비가 바뀔 때 숫자만 수정하면 실제 마진이 어떻게 달라지는지 바로 확인할 수 있습니다.

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초보자가 자주 하는 가격 계산 실수

처음 판매가격을 정할 때는 다음과 같은 실수를 하기 쉽습니다.

첫째, 상품 매입가만 원가라고 생각하는 것입니다.

둘째, 무료배송인데 택배비를 빼먹는 것입니다.

셋째, 플랫폼 수수료나 광고비를 고려하지 않는 것입니다.

넷째, 쿠폰을 적용해도 정상가 기준 마진이 그대로 남는다고 생각하는 것입니다.

다섯째, 불량이나 반품 가능성을 전혀 고려하지 않는 것입니다.

이런 비용이 하나씩 추가되면 처음 예상했던 마진과 실제 정산금액이 크게 달라질 수 있습니다.

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마무리

온라인 판매 상품의 가격을 정할 때 가장 중요한 것은 단순히 경쟁 상품보다 싸게 파는 것이 아닙니다.

먼저 내가 상품 하나를 판매하기까지 실제로 얼마의 비용이 들어가는지 정확하게 계산해야 합니다.

상품 원가에 배송비, 포장비, 수수료, 광고비 등을 모두 더하고 내가 원하는 최소 이익까지 계산한 뒤 판매가격을 정해야 합니다.

그다음 비슷한 상품의 시장 가격을 확인해 현실적으로 판매 가능한 가격인지 판단하는 것이 좋습니다.

저 역시 판매가격을 정한다면 먼저 손해를 보지 않는 가격을 계산하고, 그 위에서 목표 마진과 시장 가격을 비교할 것 같습니다.

온라인 판매에서는 매출보다 실제로 얼마가 남는지가 중요합니다.

상품을 많이 판매하고도 이익이 거의 남지 않는 상황을 피하려면 처음 상품을 등록하기 전부터 원가와 마진을 계산하는 습관을 들이는 것이 좋습니다.