재고를 많이 사입하면 위험한 이유와 첫 사입 수량 정하는 법

재고를 많이 사입하면 위험한 이유와 첫 사입 수량 정하는 법

온라인 판매를 시작할 때 가장 어려운 결정 중 하나가 첫 사입 수량을 얼마나 잡을지입니다.

상품을 적게 사면 품절이 걱정되고, 많이 사면 단가가 내려가서 더 이득처럼 보입니다.

저도 처음에는 수량을 많이 가져오면 개당 원가가 낮아지니까 무조건 유리할 거라고 생각했습니다.

하지만 실제 판매에서는 단가보다 더 중요한 것이 있습니다.
바로 재고가 얼마나 빨리 팔리는지입니다.

100개를 저렴하게 사입했는데 20개만 팔리고 나머지 80개가 몇 달 동안 창고에 남아 있다면, 낮아진 단가보다 재고 부담이 더 커질 수 있습니다.

이번 글에서는 재고를 많이 사입하면 왜 위험한지, 그리고 첫 사입 수량을 정할 때 초도물량, 예상 판매속도, 재주문 기간, 안전재고를 어떻게 봐야 하는지 실제 운영 기준으로 정리해 보겠습니다.

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첫 사입에서 가장 위험한 건 많이 사는 것보다 잘못 많이 사는 것

첫 사입에서 실수하기 쉬운 부분은 상품이 잘 팔릴 것이라는 기대를 너무 크게 잡는 것입니다.

상품을 찾다 보면 공급처에서 이렇게 제안하는 경우가 많습니다.

• 50개 구매 시 개당 5,000원
• 100개 구매 시 개당 4,500원
• 300개 구매 시 개당 3,800원

수량이 많아질수록 단가가 내려가니 300개를 사는 것이 가장 이득처럼 보일 수 있습니다.

하지만 아직 판매 데이터가 없는 상품이라면 상황이 다릅니다.

50개를 샀을 때는 일부가 안 팔려도 부담이 제한적이지만, 300개를 샀다가 반응이 없으면 자금이 오랫동안 묶입니다.

첫 사입에서는 개당 원가를 얼마나 낮추느냐보다 판매 가능성을 얼마나 검증했느냐가 더 중요합니다.

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재고가 많으면 현금이 묶인다

사입은 결국 현금을 재고로 바꾸는 일입니다.

예를 들어 상품 하나에 10,000원이 들어가고 200개를 사입하면 200만 원이 재고로 묶입니다.

이 상품이 빠르게 팔리면 문제가 없습니다.

하지만 판매가 느리면 다음 상품을 소싱하거나 광고를 집행하거나 재주문하는 데 사용할 수 있는 현금이 줄어듭니다.

온라인 판매 초반에는 특히 자금이 넉넉하지 않은 경우가 많기 때문에 한 상품에 너무 많은 돈이 묶이면 운영 전체가 답답해질 수 있습니다.

그래서 저는 첫 사입에서는 마진율보다 현금 회전 속도를 더 중요하게 보는 편이 안전하다고 생각합니다.

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재고가 오래 남으면 보관비가 생긴다

재고는 단순히 안 팔리는 상품이 아닙니다.

공간을 차지합니다.

집이나 사무실에 보관하면 직접적인 임대료가 안 나가는 것처럼 느껴질 수 있지만, 실제로는 보관 공간을 계속 사용하고 있는 셈입니다.

물류센터나 풀필먼트를 이용한다면 보관료가 직접 발생합니다.

특히 부피가 큰 상품은 판매가 느릴수록 부담이 더 커집니다.

처음에는 몇 박스 안 되던 재고가 여러 상품으로 늘어나면 창고 공간이 금방 부족해질 수 있습니다.

그래서 첫 사입 수량은 상품 가격뿐 아니라 부피와 보관 난이도도 함께 봐야 합니다.

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유행과 계절이 지나면 재고 가치가 떨어진다

모든 상품이 시간이 지나도 같은 가격에 팔리는 것은 아닙니다.

특히 다음과 같은 상품은 재고 위험이 더 큽니다.

• 계절상품
• 유행을 타는 디자인 상품
• 특정 이벤트용 상품
• 색상 트렌드가 빠르게 바뀌는 상품
• 신제품 교체 주기가 빠른 상품

예를 들어 여름 상품을 8월 말에 많이 사입하면 판매할 수 있는 기간이 짧습니다.

남은 재고를 다음 시즌까지 보관해야 하거나 할인 판매해야 할 수도 있습니다.

첫 사입 수량을 정할 때는 단순히 “월 몇 개 팔릴 것 같다”뿐 아니라 언제까지 정상가로 팔 수 있는 상품인지도 생각해야 합니다.

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첫 사입은 판매 테스트라고 생각하는 것이 좋다

초도물량은 수익을 최대화하는 주문이라기보다 시장 반응을 확인하는 테스트 물량이라고 생각하는 편이 좋습니다.

첫 주문에서는 다음 내용을 확인할 수 있습니다.

• 실제 클릭이 나오는지
• 구매 전환이 되는지
• 고객 반응이 좋은지
• 반품률이 높은지
• 불량률이 어떤지
• 예상보다 배송비가 많이 드는지
• 어떤 옵션이 더 잘 팔리는지

이런 데이터는 상품을 직접 판매해 보기 전에는 정확히 알기 어렵습니다.

그래서 처음부터 대량 사입을 하기보다 판매 데이터를 얻을 수 있을 정도의 소량으로 시작하는 방식이 위험을 줄이기 좋습니다.

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첫 사입 수량을 정할 때 가장 먼저 볼 것은 예상 판매속도

적정 수량을 정하려면 먼저 이 상품이 얼마나 빨리 팔릴지를 예상해야 합니다.

예를 들어 하루에 평균 1개 정도 판매될 것으로 예상한다면 한 달 판매량은 약 30개입니다.

하루 2개라면 한 달 약 60개입니다.

처음에는 정확한 판매량을 알 수 없기 때문에 경쟁 상품의 판매 수준, 검색량, 가격 경쟁력, 광고 계획 등을 참고해 보수적으로 예상하는 것이 좋습니다.

중요한 점은 처음부터 가장 좋은 시나리오를 기준으로 잡지 않는 것입니다.

“잘되면 하루 10개 팔릴 것 같다”보다
“초반에는 하루 1~2개 정도로 보는 것이 현실적인가?”처럼 보수적으로 접근하는 편이 안전합니다.

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예상 판매속도는 일 판매량으로 보는 것이 편하다

첫 사입 수량을 잡을 때는 월 판매량보다 하루 평균 판매량으로 보는 것이 계산하기 편합니다.

예를 들어 예상 판매량이 한 달 60개라면 하루 평균은 약 2개입니다.

이 상품을 재주문했을 때 다시 입고되기까지 20일이 걸린다면, 그 기간 동안 필요한 재고는 약 40개입니다.

이처럼 일 판매량을 기준으로 보면 재주문 시점을 잡기가 쉬워집니다.

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재주문 기간도 반드시 함께 봐야 한다

첫 사입 수량에서 많이 놓치는 부분이 재주문 기간입니다.

국내 도매처에서 하루 이틀이면 다시 받을 수 있는 상품과, 중국에서 주문해서 2~4주 걸리는 상품은 필요한 재고량이 다릅니다.

예를 들어 하루 2개씩 판매되는 상품이 있다고 가정해 보겠습니다.

재주문 후 입고까지 5일 걸린다면 약 10개 정도의 재고만 있어도 버틸 수 있습니다.

하지만 재입고까지 25일이 걸린다면 약 50개가 필요합니다.

따라서 첫 사입 수량은 예상 판매속도 + 재주문 리드타임을 함께 봐야 합니다.

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안전재고는 왜 필요한가

실제 판매는 예상대로만 흘러가지 않습니다.

광고 성과가 좋아져 갑자기 주문이 늘 수도 있고, 공급처 출고가 늦어질 수도 있습니다.

통관이나 국제배송이 지연될 수도 있습니다.

이런 변수에 대비해 추가로 보유하는 재고가 안전재고입니다.

안전재고가 너무 적으면 조금만 판매량이 늘어도 품절이 발생하고, 너무 많으면 다시 재고 부담이 커집니다.

그래서 처음에는 과도하게 잡기보다 예상 판매량의 일정 기간분만 추가하는 방식이 현실적입니다.

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첫 사입 수량 계산을 단순하게 해 보면

첫 사입 수량을 아주 단순하게 계산하면 다음처럼 생각할 수 있습니다.

첫 사입 수량 = 예상 판매량 + 재주문 기간 동안 필요한 수량 + 안전재고

예를 들어

하루 예상 판매량 2개
첫 테스트 기간 30일
재주문 입고 기간 15일
안전재고 10개

라고 가정해 보겠습니다.

30일 테스트 판매량은

2개 × 30일 = 60개

재주문 기간 동안 필요한 수량은

2개 × 15일 = 30개

안전재고 10개를 더하면

60 + 30 + 10 = 100개

정도가 됩니다.

다만 첫 사입에서는 이 계산값을 그대로 주문하기보다, 상품의 불확실성이 높다면 더 보수적으로 줄여 잡는 것도 좋습니다.

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실제로는 MOQ 때문에 계산대로 주문하지 못할 수도 있다

중국 사입이나 공장 거래에서는 최소주문수량, 즉 MOQ가 있는 경우가 많습니다.

내가 계산한 적정 수량은 60개인데 공급처 최소 주문량이 100개일 수 있습니다.

이 경우에는 단순히 MOQ에 맞춰 주문하기보다 다시 상품성을 검토해야 합니다.

MOQ가 너무 높다면

• 다른 공급처를 찾거나
• 샘플 주문이 가능한지 확인하거나
• 옵션 수를 줄이거나
• 비슷한 상품으로 대체하는 방법

을 생각해 볼 수 있습니다.

첫 상품부터 MOQ 때문에 무리해서 대량 주문하는 것은 피하는 편이 좋습니다.

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옵션이 많은 상품은 총수량보다 옵션별 수량이 중요하다

색상이나 사이즈가 여러 개인 상품은 총수량만 보면 안 됩니다.

예를 들어 100개를 사입해도 색상이 5개라면 단순히 20개씩 나눌 수 있습니다.

하지만 실제 판매는 색상별로 똑같이 나오지 않습니다.

잘 팔리는 옵션은 금방 품절되고, 인기 없는 옵션만 재고로 남을 수 있습니다.

그래서 첫 사입에서는 옵션 수를 지나치게 늘리지 않는 것이 좋습니다.

가능하면 대표적인 옵션부터 테스트하고 판매 데이터를 확인한 뒤 추가 옵션을 늘리는 방식이 안전합니다.

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첫 사입에서는 마진보다 재고 회전율이 더 중요할 수 있다

수량을 늘리면 상품 단가가 내려가는 경우가 많습니다.

그래서 50개보다 200개를 사면 개당 1,000원이 저렴해질 수도 있습니다.

하지만 재고 회전이 느리면 이 1,000원의 절감이 큰 의미가 없을 수 있습니다.

예를 들어 50개가 한 달 만에 팔리고 다시 주문하는 상품과, 200개를 들여와 8개월 동안 판매하는 상품을 비교하면 자금 회전 측면에서는 전자가 더 유리할 수 있습니다.

특히 초보 셀러라면 한 번에 큰 마진을 남기는 것보다 재고를 빠르게 회전시키는 구조를 만드는 것이 중요합니다.

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품절도 비용이지만 과잉재고는 더 큰 위험일 수 있다

재고를 너무 적게 잡으면 품절이 발생할 수 있습니다.

품절이 되면 판매 기회를 놓치고 광고 효율이나 노출이 떨어질 수 있습니다.

그래서 무조건 적게 사는 것이 정답도 아닙니다.

하지만 첫 사입에서는 아직 판매량 데이터가 없기 때문에 과잉재고 위험이 더 큽니다.

품절은 다음 주문으로 회복할 수 있지만, 과잉재고는 현금과 공간을 장기간 묶을 수 있습니다.

그래서 처음에는 조금 부족할 수 있는 수량으로 테스트하고, 판매 속도를 확인하면서 재주문하는 방식이 더 안전할 수 있습니다.

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첫 사입 수량을 정할 때 체크하면 좋은 항목

첫 주문 전에 저는 이런 항목을 먼저 확인하는 편이 좋다고 생각합니다.

• 하루 예상 판매량
• 한 달 예상 판매량
• 재주문 후 입고까지 걸리는 기간
• 공급처 최소 주문량
• 상품의 계절성
• 옵션 수
• 상품 부피와 보관 공간
• 예상 불량률
• 현재 사용할 수 있는 운영자금
• 다음 재주문에 필요한 현금

이 정도만 정리해도 감으로 수량을 정하는 것보다 훨씬 현실적인 판단이 가능합니다.

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초보 셀러라면 첫 사입 수량을 보수적으로 잡는 이유

첫 상품은 판매 자체보다 데이터를 모으는 의미가 큽니다.

어떤 상품이 잘 팔리는지, 어떤 옵션이 잘 나가는지, 반품이 얼마나 발생하는지, 광고비가 얼마 드는지 등을 알아야 다음 주문을 더 정확하게 할 수 있습니다.

첫 사입부터 이 모든 정보를 알 수는 없습니다.

그래서 처음부터 완벽한 수량을 맞추려고 하기보다 손실을 감당할 수 있는 범위 안에서 테스트 가능한 수량을 정하는 것이 더 현실적입니다.

개인적으로 첫 사입에서 가장 피하고 싶은 상황은 품절보다 “팔릴 줄 알고 너무 많이 샀는데 안 팔리는 상황”입니다.

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판매 데이터가 쌓이면 두 번째 주문부터 달라진다

첫 사입과 두 번째 사입은 기준이 달라질 수 있습니다.

첫 번째 주문은 예상으로 결정하지만, 두 번째부터는 실제 판매 데이터를 사용할 수 있습니다.

예를 들어

30일 동안 45개 판매
하루 평균 1.5개 판매
재주문 입고 20일 소요

라면 재주문 기간 동안 약 30개가 필요하다는 계산이 나옵니다.

여기에 안전재고를 더해서 재주문 시점을 결정할 수 있습니다.

판매 데이터가 쌓일수록 감이 아니라 숫자로 주문량을 정할 수 있게 됩니다.

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마무리

첫 사입 수량을 정할 때 가장 중요한 것은 상품 단가를 최대한 낮추는 것이 아닙니다.

얼마나 팔릴지 모르는 상태에서 감당할 수 있는 재고 수준을 정하는 것이 더 중요합니다.

재고를 많이 사입하면 개당 원가는 낮아질 수 있지만, 판매가 느리면 현금이 묶이고 보관비가 늘어나며 결국 할인이나 폐기로 처리해야 할 수도 있습니다.

그래서 첫 사입에서는

예상 판매속도
재주문 기간
안전재고
사용 가능한 자금

을 함께 보고 수량을 정하는 것이 좋습니다.

처음에는 조금 보수적으로 시작하고, 실제 판매 데이터를 확인한 뒤 재주문 수량을 늘리는 방식이 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다.

온라인 판매에서 재고는 많다고 좋은 것도, 적다고 좋은 것도 아닙니다.

가장 좋은 재고는 판매속도에 맞춰 빠르게 회전하는 재고입니다.